2022年我们做了一次调价，平均涨幅8%，涉及约120家中小客户。第一轮通知发出去，一周内流失了9家。第二轮换了沟通方式，流失降到4家。差别在话术结构。
第1步，先给时间预期。开口别说价格，先说“这次调整从6月1日起执行，提前45天跟大家沟通”。给缓冲期，是给对方尊重，也是给自己留余地。
第2步，讲原因要具体到可验证。别说“成本上涨”，说“过去18个月原材料涨了22%，物流单票涨了1.8元”。数字不用多，两个就够，但要真。
第3步，给选择而不是给通知。我们准备了三档：维持原服务涨价8%、减两项增值服务涨价3%、按年付锁定原价。结果约六成客户选了年付，现金流反而更好。
第4步，留一个例外通道。话术是“如果当前预算确实紧张，我们可以单独聊一个过渡方案”。这句话不是让步，是给对方面子，很多客户要的就是这句话。
常见错误一：群发通知了事。120家客户里，客单价前20%的客户必须一对一沟通，一通电话的成本远低于流失一个客户。
常见错误二：一上来就道歉。“非常抱歉”说三遍，对方会认为你理亏，反而更难谈。态度诚恳不等于姿态放低。
常见错误三：只讲价格不讲价值。涨价同时要复述对方得到的東西：响应时间从24小时缩到12小时、专属对接人、季度复盘报告。价值讲清楚，8%才不刺眼。
涨价沟通的本质不是说服，是让对方在信息充分的情况下做选择。你把选择权给出去，对方反而更愿意留下。
