去年原材料涨了差不多15%，我们做五金件的小厂不得不调价，幅度在8%到12%之间。第一轮通知发出去，20个老客户走了6个。第二轮我换了说法，同样涨价，只走了2个。差别全在话术结构上。
旧话术是这么说的：「因原材料价格上涨，我司决定自下月1日起调整价格，望理解。」问题有三个：只讲我方原因、没有缓冲时间、没有给对方选择。客户的第一反应是「凭什么」，而不是「怎么合作下去」。
新话术分四段。第1段给事实：过去6个月，主要原料从每吨1.2万涨到1.38万，涨幅15%，附一张走势图。第2段给诚意：我们自己先消化了7个点，只调8个点，且老客户前两个月按旧价结算。第3段给选择：A方案按新价、账期30天；B方案锁价半年、预付30%。第4段给时间：本周内回复可保留旧价到月底。
有个做建材的客户，年采购额约80万，我打电话过去，没等他开口就先说了句「这次调价您这边肯定有压力，我先说我们做了什么」。他愣了两秒，语气就软了。后面聊了20分钟，最后选了锁价方案。同一句话，顺序不同，结果不同。
几个细节值得注意。别在周一上午发通知，那是对方最忙的时候；下午3点到5点回复率更高。别群发，哪怕内容一样，也要单独称呼。别用「成本上涨」四个字概括，要给具体数字，人才会信。别把涨价说成「公司决定」，说「我们商量后的方案」，距离感差很多。
还有一类客户不能硬推，就是账期本来就长、利润薄的小客户。对这类我直接给第三条路：维持原价，但起订量从500件提到800件，或者交期从15天延到25天。用条件换价格，比直接涨价更容易被接受。
涨价沟通的本质不是通知，是谈判。你要给对方一个「继续合作比换供应商划算」的理由。这个理由要具体、可算、有时间限制。做到这三点，流失率自然下来。
