客户说「再降10个点就签」，你直接让了，单子成了但利润没了；你不让，客户走了。问题不在让不让，在于让价被当成了单方面赠予，而不是交换。
第一句先接住情绪：「理解，这个预算确实紧。」不要急着解释成本，先让对方感到被听见。实测中，先说这句再谈条件，对话能多持续2到3轮。
第二句把让价换成条件：「价格可以谈，前提是账期从60天缩到30天。」或者「量从500件提到800件」。每让1个点，换1个对等条件。常见错误是无条件让价，让完第二次客户还会再要。
第三句给区间不给底价：「这个配置的区间在4.2万到4.8万，具体看交付周期。」给区间保留弹性，给底价等于把谈判空间一次用完。
第四句用对比锚定：「同样的方案，A客户选了加急，总价5.1万；标准周期是4.5万。」锚点让当前报价显得合理，比反复说「已经很便宜了」有效。
第五句延迟答复：「这个折扣我需要申请，明天下午3点前给你准信。」不要当场答应，当场答应会让对方觉得还有空间。延迟半天到一天，成交率不受影响，但让价幅度平均能少2到3个点。
第六句给替代方案：「如果预算确实卡在4万，可以把售后从2年调到1年，价格对应调整。」把选择题递回去，而不是替对方做决定。
第七句收口：「那就按这个定，我今天把合同发你，周四前回签可以锁定这个价格。」给明确的时间窗口，推动动作。
要避开的4个错误：说「这是最低价」但后面又降了、用「领导不同意」当挡箭牌、在电话里被逼着当场表态、让价后不写进合同备注。每一次让价都要有记录，否则下次谈判起点会被拉低。
