同一款服务，报价9800元。A销售说「我们这个价格很实惠了」，客户回「再考虑考虑」。B销售说「9800包含3次上门和1年响应，同类服务单次上门约800元，3次就是2400元；如果您只需要远程支持，有个6800的方案，响应时间从4小时变12小时」。B的成交率明显更高。
第一句话：把总价拆成单价或次数。客户对总额敏感，对单价不敏感。9800拆成「3次上门+12个月响应」，再给出单次市场价区间600到900元，客户自己能算出性价比。注意拆解要真实，不能把免费项算进去凑数，一旦被识破，信任归零。
第二句话：给一个更低价的替代方案，同时说清代价。低价方案不是让步，是让客户做选择。6800元对应响应时间从4小时变12小时，客户如果选低价，说明他更在意价格，你也没有丢单；如果选高价，说明他认可响应速度的价值。两个方案价差控制在30%到40%之间，差距太小没有区分度，太大显得高价方案虚。
常见错误：第一，一上来就报底价，后面没有谈判空间；第二，客户说贵就立刻打折，折扣给得太快，客户会怀疑原价虚高；第三，只讲产品参数不讲使用场景，客户记不住参数，但记得住「上次断货2天损失多少」。
话术顺序：先问使用频率和场景，再报方案，最后报价格。问的时候用选择题不用问答题，比如「您这边是每月用2到3次，还是每周都要用」。客户回答后，你报的方案就有依据，价格也不再是孤零零的一个数字。练习方法：把常报的3个价格各拆一次，写成两句话，背到能脱口而出，用时不超过20秒。
