销售小赵报价6800元，客户回“太贵了”。小赵立刻降到5800元，客户还是没签。后来复盘发现，客户说的“贵”根本不是价格问题，而是“不确定值不值”。同一句话，至少三种含义，对应三套话术。
含义一：预算真的不够。判断信号是客户主动说出现有预算区间，比如“我们今年这块只有4000元”。应对：不硬降，改拆分。“可以先上基础版4000元，覆盖核心功能，三个月后按效果追加。”保住合作，也保住价格体系。
含义二：不确定价值。信号是客户反复问“包含什么”“和别家有什么区别”。应对：把价格换算成收益。“6800元摊到12个月是每月567元，按您说的每天处理30单，每单省2分钟，一个月省30小时，相当于多请了半个兼职。”
含义三：想要谈判筹码。信号是客户挑细节但不走，比如“再送两次培训就签”。应对：用条件交换而非无条件让步。“培训可以送，但付款周期从30天改为15天，您看哪个方便。”让步换让步，价格才守得住。
常见错误：一听到“贵”就降价（训练客户每次都压价）、急着解释参数（客户要的是值不值）、贬低竞品（显得不专业）。三句话自检：他说的贵是哪种、我有没有问过预算、我的让步换回了什么。
话术模板可以背，但判断含义不能背。每次听到“太贵了”，先反问一句：“您是和预算比，还是和别家比？”一句话就能把对话从价格拉回需求。问对了，后面的话才有用。
