2023年我经手过6次供应商谈价，品类包括印刷、摄影、场地搭建，单笔金额从8000元到12万元。前2次上来就报心理价，都被顶回来。后4次改了顺序，先问3句，再谈价，4次里3次拿到预期区间。
先问的3句是：这个报价包含哪些项、哪些项可以减、付款和账期怎么算。问完再谈单价。有次印刷报价2.8万元，问完发现包含2次打样和加急费共3400元，去掉加急、打样改1次，报价降到2.4万元，没伤单价。
常见错误一：先说自己预算。“我预算只有2万”说出口，对方会把配置调到2万，但单价不降，你失去了比较基准。先问清构成，再谈总价或单价，主动权不一样。
常见错误二：只谈单价不谈账期。同样报价，账期从现结改成月结30天，对小供应商相当于2到3个点的资金成本。有次场地报价1.5万元/天，单价没动，账期谈到月结，对方接受，等于省了约400元。
常见错误三：一次让太多。谈价留3轮空间。第一轮问构成，第二轮提一个可交换的条件（比如量大、介绍客户、缩短付款周期），第三轮再谈价格。6次里最顺的一次，第二轮用“后续还有2场”换到单价降8%，但把这句话写进了合同备注，避免空口承诺。
话术上有个句式好用：“这个价格我理解，我想确认一下，如果××，价格会怎么变。”把降价包装成条件变化，对方容易接。直接说“太贵了”是评价，说“如果去掉××，能到多少”是询问，后者能拿到具体数字。
也有谈崩的。有次摄影报价2.2万元，我压到1.6万元，对方直接不接。复盘发现我压的是人家成本线附近，且没给任何交换条件。后来同类项目改成1.9万元加介绍1个客户，成了。谈价不是越低越好，是找到双方都能执行的那个数。
我的检查清单是4条：问清构成再开口、账期算进总成本、每轮只让一步且要交换、所有承诺写进合同。6次谈价省下的总额约1.1万元，不算多，但顺序对了，后面每次开口都少绕弯。
