去年11月，销售小周给老客户打电话通知涨价8%，开口说“因为原材料上涨，我们不得不调整价格”，对方回了句“那我找别家”，电话挂了。同样的事，同事老赵用3句话把单子保住了，还多签了半年。
第1句先给结论和时间，不给理由。“王总，下月1号起这款产品单价从42元调到45元，提前跟您说一声。”涨价是事实，越绕弯子对方越觉得你有猫腻。先说完，停3秒，让对方消化。
第2句给一个对方能算的账。“按您每月3000件的量，每月多9000元，但我们把账期从30天延到45天，相当于给您多留了约11万周转。”把涨价换算成对方的现金流，而不是你的成本。这一句是整通电话的核心。
第3句给选择权，别逼当场表态。“您有两个选择：一是按新价走，我给您申请季度返点2%；二是这季度先锁老价格，下季度再调。您看哪个合适？”给2个选项，比问“您能接受吗”成交率高得多。
常见错误有4个：一是先讲成本，客户不关心你的原材料；二是道歉太多，“不好意思”说3遍以上显得心虚；三是拿“公司规定”当挡箭牌，客户会觉得你没权限、谈了也白谈；四是当场逼单，涨价这种事给3—5天考虑期反而更容易成。
语气上有个细节：语速比平时慢两成，关键数字说完停1秒。电话里没有表情，停顿就是你的表情。小周后来重打了那通电话，按这3句说，对方沉默5秒后说“那把返点写进合同”。
记住一个原则：涨价沟通卖的不是价格，是“涨价之后你还值不值”。把对方的损失算清楚、把补偿给到位，比反复说“我们质量好”有用10倍。
