报价发过去，客户回一句“太贵了，便宜点”，很多人第一反应是“那我申请一下折扣”。这一句出口，后面就只剩降价一条路。价格谈判里，接住第一句话的方式，基本决定了成交价落在哪。
第1种话术：先接情绪再问依据。例“理解，预算这块确实要控。您说的贵，是跟哪家比、还是跟预算比？”这一问能把模糊的“贵”拆成具体信息：竞品报价多少、预算上限多少、哪个模块觉得不值。信息一到手，讨论就从“降不降”变成“怎么配”。有销售用这句问出客户预算只有8万，而原方案12万，最后砍掉2个非核心模块，9.2万成交，没动单价。
第2种话术：把价格换成单位成本。例“这个价格含3年维护，折下来每月约1100元，相当于每天36元，比你们现在两个人每周花半天处理这个问题的人力成本低。”大数字吓人，拆小了好接受。用之前算清楚，别张口就来，客户会当场除给你看。
第3种话术：给选择不给折扣。例“有两个方案：A是原配置，价格不变；B是去掉XX模块，降15%，但XX功能要另想办法。您更看重哪块？”把单一降价请求变成方案选择，客户选B也是你赢，因为他接受了你的框架。注意选项别超过3个，多了客户会烦。
三种话术的适用场景不一样。客户只是习惯性还价，用第1种探底；客户预算确实紧，用第3种给台阶；客户纠结值不值，用第2种算账。用错场景，话术再好也白搭。
几个不能做的事：一上来就说“我给您申请个折扣”，等于告诉对方价格有水分；用“最低价了”堵对方，客户不信，还会继续磨；贬低竞品“他们家不行”，客户会防御；当场答应降价，后面每单都会被压。这四条踩中一条，利润率至少掉5个点。
还有个小技巧：沉默。报完价停3秒不说话，客户往往会自己补充信息，比如“我们预算大概10万”。这3秒很多人扛不住，先开口降价，那就亏了。练习方法：对着镜子报价，数到3再说话，练5次就习惯了。
最后提醒，价格谈判的底气来自价值说清楚。谈价前花10分钟写下3条“客户不买会损失什么”，用客户能听懂的话写，别写术语。谈的时候先讲这3条，再报价。顺序换一下，同样的价格，接受度能差不少。
