很多人学话术，背了一堆开场白和结束语，实战中却用不上。原因是话术的本质不是背诵，而是根据对方的反应调整节奏。不会听，再好的话术也是自说自话。
倾听的第一个动作是停顿。对方说完不要立刻接话，停一秒，点点头，让对方感觉被接住了。这一秒的沉默比任何漂亮话都有效，它传递的是“我在认真听”。
第二个动作是复述。用自己的话把对方的意思说一遍：“你的意思是，目前最大的卡点是审批流程太长，对吗？”复述能确认理解，也能让对方感到被重视，还能避免后续扯皮。
提问比陈述更有力量。少说“我觉得应该这样”，多问“如果这样做，你觉得最大的风险是什么”。提问把对方拉进对话，也让你的观点更容易被接受。
话术的最高境界是让对方说完之后觉得舒服，而不是觉得你很能说。少一点表演，多一点回应，沟通自然顺畅。
