上个月一场报价谈判，客户开口要降25%，谈了30分钟，最终降了6%并签了2年合同。复盘下来，起作用的是6句话的顺序，不是话术多漂亮。
第1句，先接住再定位："理解您对预算的考虑，我们先对齐一下这25%是按照哪家方案对比出来的。"作用是把"砍价"拉回"比价"，让对方说出参照物。
第2句，拆分报价："这份报价里，实施占40%，培训占15%，一年维护占20%。"常见错误是一口价打包，客户只能砍总价；拆开之后，砍哪块、保哪块有得谈。
第3句，给条件不给让步："价格可以谈，前提是合同签到2年，首付款从30%提到50%。"每一次让价都绑定一个交换条件，哪怕条件很小，比如"本周内确认"。
第4句，用区间替代底线："这个配置的市场区间在18万到24万，我们报21万，含2次现场培训。"说区间比说"最低价"可信，也留了回旋空间。
第5句，转移战场："如果预算确实卡在16万，我们可以去掉第3项服务，功能不减。"降价不减配是耍流氓，减配降价才是正经方案，客户反而更认。
第6句，留台阶："今天不用定，我把两个方案写成一页对比，明天上午发您。"逼单容易谈崩，给24小时缓冲，成交率反而高。
几个常见错误：一是客户一沉默就主动降价；二是说"这是最低了"然后又降，信用一次用完；三是全程只谈价格不谈交付风险，签完扯皮。
30分钟里我说话不超过12分钟，剩下时间在提问和记录。砍价谈判里，先开口报价的人定锚，先沉不住气的人让利。
