供应商报价每件68元，采购方目标价55元，中间差13元，约19%。直接说“太贵了”通常换来一句“已经是最低价”。下面是一次真实谈判的3个回合，地点在对方工厂会议室，全程约50分钟。
第1回合：先不谈价，谈构成。开口问“68元里，材料、加工、包装、运费各占多少”。对方报：材料32、加工20、包装6、运费4、其他6。记下来，然后只对其中一项提问：“包装6元是按什么规格算的？”对方说是5层瓦楞加彩印。你说：“我们不需要彩印，用3层素箱就行。”对方改口包装可降到3.5元。这一回合不谈总价，砍掉2.5元。
第2回合：用量换价，给具体数字。你说：“如果订单从每月3000件提到5000件，加工费能不能降？”对方算了算，说加工可以到17元。注意，这里必须给准确数量和时间，比如“连续6个月、每月5000件”，模糊的“以后量大会加单”换不到任何让步。这一回合又降3元，累计5.5元。
第3回合：给两个选项，让对方选。你说：“现在单价62.5，我们目标58。有两个方案：A是账期从30天改成现款现货，B是运费我们自己承担。你选一个。”对方选了A，价格到59.5；再磨2分钟，以58.8成交。三个回合合计降了9.2元，约13.5%。
常见错误有3个。一是第一句就报目标价，对方立刻进入防守，后面每一步都难谈。二是只说“别家更便宜”却拿不出具体报价单，对方一句“那你去那家”就结束了。三是把所有让步一次用完，账期、运费、包装全答应，最后没有筹码换价格。
还有个细节：每降一次价，都要让对方说一句“这个价格对应什么条件”。降价往往附带条件，比如最小起订量提高、交期延长5天。把这些条件记在纸上，签合同前逐条确认，避免事后加价。
谈判不是比谁嗓门大，是比谁把账算得细。68元拆成5项，每一项都有谈的空间；13元的差距，拆开之后每一块只差2到3元，听起来就没那么难了。
