报价2.8万元，客户回“太贵了，1.8万能不能做”。直接降，利润没了；硬扛，单子飞了。第三次遇到这种情况后，我固定用5步回应，成单率没有下降，平均成交价还保住了约12%。
第1步，先确认比较对象：“您是对比了哪家、哪档配置？”第2步，拆解报价：“2.8万里，实施1.2万、软件授权1.1万、培训0.5万。”第3步，给选项而非降价：“可以砍掉培训，降到2.3万；或分两期实施，首期1.9万。”第4步，说明降价的条件：“如果签12个月，可以到2.4万。”第5步，留一个不讓步的锚点：“核心实施部分不打折，这部分决定上线成败。”
常见错误：第一，听到“贵”就立刻让价10%，客户会认为原价虚高；第二，用“我也没办法”把压力推给公司；第三，一次性给3个以上折扣方案，客户只会记住最低那个；第四，只谈价格不谈范围，降价同时悄悄减配，交付时扯皮。
对比两句回应。A：“那给您申请个折扣吧。”B：“价格可以谈，但要看范围。您最在意的是上线速度还是总投入？”B把单点博弈变成了条件交换。
案例：一位客户坚持1.8万，谈了40分钟。问到第3步才发现，对方真正在意的是“首付款比例”，不是总价。把首付从50%降到30%，总价维持在2.6万，当天签约。压价常常是表象，付款节奏、交付周期、售后响应才是真实诉求。
还有一个话术细节：把“但是”换成“如果”。“但是不能再降了”是关门；“如果范围不变，价格只能到这里；如果范围可调，我们还有空间”是开门。同一个意思，后者给了对方选择权。
最后提醒：所有让步都要换取对等条件，哪怕只是“本周内确认”。无条件的让步，第二次还会被要求。
