上个月跟一个客户谈报价，对方开口砍30%。我用3个字术谈了40分钟，最后成交价只降了6%，比以往平均多保住8个点。方法不新鲜，但管用。
第一个字：拆。别报总价，拆成模块。总价12万，拆成「方案设计3万、执行落地6万、后续维护3万」。客户砍价时，你问「您觉得哪部分可以调整」，讨论就从「打几折」变成「减哪项」。常见错误是报一个打包价，客户只能整体砍。
第二个字：比。别跟同行比价格，比总成本。可以说「A方案报价10万，但后续每次修改另收2000元，按您预计改5次，总成本11万；我们12万全包，改到满意为止」。把隐性成本摆出来，价格差就没那么刺眼。
第三个字：锚。先给一个高配套餐，再给标准套餐。高配18万，标准12万。客户看到18万，再看12万，觉得12万划算。锚点要合理，高配不能高得离谱，否则客户觉得你在演戏。我一般把高配定在标准的1.4到1.6倍。
还有一个细节：砍价时别马上让步。客户说「便宜点」，你回「我申请一下」，隔2小时再回复「最多让3个点」。马上答应，客户会觉得还有空间。我试过立即让步的5次，4次客户继续砍。
最后，让步要换条件。降3个点，换「本月内签约」或「介绍1个客户」。白让的价，客户不珍惜。
