场景很具体：客户看完报价单，说“太贵了，能不能便宜点”，你手里有5%到10%的让价空间。这时候说什么，直接决定这单是赚是亏。
第1句不该说：“您觉得多少钱合适？”这句话把定价权直接交出去，客户报一个低于成本的价格，你再往回拉就很被动。改成“您主要对比的是哪几家？”，先搞清楚压价的原因。
第2句不该说：“这已经是最低价了。”客户听过太多次，不信。而且一旦你后面再让一步，这句话就成了谎话。改成“这个价格包含3年售后和2次上门培训，拆开算单次成本是……”，用构成代替结论。
第3句不该说：“我去申请一下。”说这句话等于告诉客户还有空间，而且把决策权推给领导，显得你没分量。改成“这个折扣在我的权限内可以给到5%，超过5%需要走审批，大概2个工作日”，把边界说清楚。
第4句不该说：“别人家也这个价。”客户会想，那我为什么不去别人家。改成“同价位里我们多包含一项季度巡检，一年4次，折合下来约2千块”，把比较拉回自己的优势项。
第5句不该说：“您再考虑考虑。”这句话基本等于结束对话。改成“您看这样行不行：今天先定基础版，价格压到预算内，下季度再加增值模块”，给一个可执行的折中方案。
第6句不该说：“便宜可以，但质量不保证。”这是威胁式话术，客户听着不舒服。改成“降价的话，服务响应从4小时改成24小时，您看哪个更重要”，把取舍摆到桌面上，让客户自己选。
再补一个实用结构：先接住情绪，再给事实，最后给选项。比如“理解您对预算的顾虑（接住）。这个报价里硬件占6成、服务占4成（事实）。您可以选择缩短服务期降到预算内，或者保留服务、分两期付款（选项）。”三句话，30秒内说完，比绕10分钟圈子有用。
话术不是背台词，是把取舍讲清楚。客户要的往往不是最低价，是觉得自己没吃亏。
